自2016年起，中裕冠集團在董事局劉磊主席確立的發展戰略引導下，主營業務圍繞“地產開發、工業園區及不動產經營、物業管理及工程安裝裝修”板塊；“中華寶玉石國際博覽交易中心、中裕冠藝術館、中國奢侈品協會、中國奢侈品雜志”板塊；中華仙草堂制藥、大健康產業板塊；創新金融及資源礦業投資四大產業板塊開展，集團的品牌影響力也隨著主營業務的明晰而不斷上升。

 

   “自強不息，整合資源，最大化發揮已有資源的效用和價值；革故創新，深度開發品牌效能，實施名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略，是中裕冠集團下一步應重點把握和發展的方向。而進軍大健康產業，是順應國民健康發展需要最具潛力、最有附加價值的發展方向。

 

    近年來，隨著我國經濟快速的發展、居民可支配收入的大大提高、人口老齡化的加劇、環境的日趨惡化和生活壓力的增強等，人民群眾對保健品的消費需求也越來越強烈。“大健康”概念的形成，保健品消費日趨大眾化，使得保健品市場的容量和前景更加可觀。但是，在互聯網和移動互聯網唱主角的大環境下，消費者對營養保健的認識更加深入，獲得信息的渠道也大大拓展。這也使得人們對保健品消費的認識也更加理性，不再盲目跟風和迷信廣告，而是比較理性地根據自身需求適度選擇。所以，保健品市場的營銷模式，也因此而發生一些變化。在保健品市場擁抱互聯網和營銷模式轉變的多重影響下，傳統保健食品企業“安利”宣布將全面實施數字化、體驗化和年輕化戰略，為其直銷體系插上移動電商的翅膀，為營銷人員打造O2O創業平臺；“一心堂”也宣布將斥資1000萬元，成立全資子公司涉足保健品研發與生產，并完善從連鎖到醫藥制造、保健品生產、電商的生態產業鏈；“同仁堂”則在從醫藥行業向保健食品延伸后，也高調宣布其營銷模式還將布局微商戰線。

 

    劉磊主席為我們中華仙草堂制藥股份確定了“通過并購、投資參股、合作等多種方式嫁接移動互聯網資源，搭建移動保健品營銷管理平臺”的戰略目標，指明了“利用多元化營銷充分放大企業自身優勢”的可持續發展之路。

 

    那么，搭建一個成功的保健品營銷管理平臺需要具備哪些因素呢？我認為首先要掌握以下四大核心要素，才能更好地實施平臺的營銷和管理：

 

    一是要講誠信。市場營銷的目的是讓更多的目標消費者去感受產品的真正價值和效果，而不要為抓銷量而不顧持續發展。因此，每一階段的促銷時間要嚴格把握，哪怕是促銷效果再好，到應收場結束時，一定要準時收場結束，不要輕易作出“應廣大消費者的要求，再延長三天。”這樣犯失信“大忌”的決定。

 

    二是要注意時效性。在作促銷產品或送贈品的決定時，要考慮到時間的有效性。比如時令是夏季，你卻向人家推薦一個冬天適用的產品，或是在銷售冬季產品時送人家一個夏天才能用的禮品，你說人家會怎么想？只有全面地從消費者的角度、需要和巧用禮品利誘等方面，精心策劃的營銷方案，才會使促銷活動靈動高效。

 

    三是要注意節奏性。持續有效的促銷是應該講究節奏的，一年需要搞幾次促銷活動，每次搞活動突出的主題是什么等等，都需要認真考慮和規劃，然后按規劃好的時間和節奏進行。比如說把一年里購買過N盒以上的消費者組織起來搞活動，有的消費者為了獲得參加活動資格，可能會增加購買，這樣可使市場銷量整體增長；而且這樣的活動一開展就是好幾年，使消費者形成一種習慣，到時就會聯想起企業搞活動的事兒，企業也因此通過促銷得到了長期的利益。

 

    四是要有誘惑性。什么樣的折扣或贈送幅度最能吸引目標消費者，且企業自身也能夠承受得起。建議采取層層逼近、層層利誘的機制，即多買多送，如買一個療程送二盒，二個療程送五盒，三個療程送十盒等等，在消費者經濟條件許可的情況下，這無疑是在誘導其購買最高的數量。還有就是結合公益性活動進行促銷，讓人們帶著好心情來消費你的產品。

 

    中華仙草堂值得借鑒的四種保健品營銷模式

 

    一是會議營銷。保健品會議營銷是指通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議（聚會）的形式，運用心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。這種模式的最大好處是門檻低、容易復制，而且資金回籠迅速。可先做試點，接著復制經驗，然后在區域內遍地開花，形成一定規模。

 

    二是直銷模式。直銷是營銷渠道的一種創新，其實踐的成功與失敗往往與企業戰略、產品選擇、市場定位以及相應的宏觀環境緊密地聯系在一起。這種人人都可以做保健品代理商的營銷模式，為相當一部分人帶來了巨大的利潤，也成就了一些人的財富。

 

    三是電視購物營銷。電視購物主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加免費電話咨詢的手法，向消費者直接推銷產品。

 

    四是互聯網個性化定制。個性化需求催生了一個龐大的定制消費市場，這已經成為電子商務發展的一個新趨勢。針對每個人的不同需求，為其提供獨一無二的保健品、禮品，這也是下最流行的網站銷售服務。

 

    認識成功營銷策劃的重要性

 

    隨著保健品市場的發展和消費者心理的成熟，千篇一律的保健品宣傳已經很難繼續打動商家和消費者，因而營銷策劃也逐漸演變成了市場拓展戰略規劃，很多企業都開始認識到，一款產品要想紅遍全國，一定要進行從源頭到終端的系統營銷策劃。

 

    很多保健品企業會把更多精力放在了研發、生產上面，而忽略營銷策劃。他們認為只要自己的產品品質好，銷售就沒有問題。殊不知系統的營銷策劃，在產品的營銷和招商過程中能起到非常關鍵的作用。在這樣一個酒香也怕巷子深的時代，要讓自己的產品能夠從眾多競爭品中脫穎而出，使自己產品的定位、賣點、優勢讓消費者和經銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統的營銷策劃，是不可能做到的。你的產品再好，別人一個好的理念、一個吸引眼球的廣告、海報，就有可能把消費者的目光吸引過去。如果在競爭中你的終端說服力更強，你提供的廣告海報說服力更大，那么你的產品銷量就有更多的機會得到提升。因此，營銷策劃在市場運作過程中是很關鍵的一環，缺少了這一環，就等于產品本身缺少了靈魂，因此，成功的營銷策劃是不可或缺的。

 

    21世紀是個性化時代，所以中華仙草堂營銷的多元化發展戰略還需要進一步的完善，產品營銷策略也要根據企業的發展和市場的需求不斷地調整和適應。當然，還需要建設一個有相當素質的經營管理團隊，他們不僅要有卓越的經營管理能力，同時也必須有開闊的眼界和沒有偏見的全局觀。這樣才能使得中華仙草堂在自己的發展過程中不會偏離方向，在市場競爭中立于不敗之地！同時我們也應該清醒地意識到，任何一個企業在發展過程中總會要面臨這樣或者那樣的問題，面對新的情況，新的問題，新的競爭環境和新的形勢，每一個中華仙草堂人要有敢于“挑戰自我、挑戰明天”的勇氣，既要有“做大、做強、做優”品牌的決心，還要有“做活、做精、做細”產品的方法，堅守“工匠精神，良心出品”的宗旨，在集團實現百強中裕冠，百億中裕冠，百年中裕冠的征程中與集團共同成長。

 

 

中裕冠集團品牌戰略研究院院長  鄭安南

 

2016年12月5日